ビフォー｜30万円と伝えた瞬間、「高すぎる」と断られていた

青野さんが当初提供していたのは、Webデザイナーやライターなど、フリーランスとして活動する人に向けた起業コンサルティングでした。

主な対象者は、まだ思うように売上を上げられておらず、年商100万〜200万円程度を目指している方々です。

自分のスキルを仕事にしたい。 もう少し収入を伸ばしたい。 フリーランスとして安定して活動できるようになりたい。

そのような方に向けて、30万円の商品を提案していました。

しかし、ターゲットとなるフリーランスの多くは、もともとの売上や使える資金が多くありません。

そのため、商品の説明をする前に、 「30万円は高すぎます」 「今の自分には払えません」 と、価格だけで判断されることが続きました。

起業してから3年以上、なかなか商品が売れず、単価30万円の壁を越えられない状態でした。

商品には価値があると思っていても、その価値がお客様に十分伝わらず、価格に見合う未来をイメージしてもらえていなかったのです。

「商品のイメージはできていても、どんなソリューションで、どんなふうに提案すればお客様に刺さるのか。その辺りが弱かったんです」

商品が売れない本当の原因は、セールストークの弱さだけではありませんでした。

低い売上目標を求める人に、現在の収入から見れば高額な30万円の商品を提案していたこと。 そして、30万円以上を投資したくなるほどの未来を、商品コンセプトで示せていなかったこと。

ここに根本的な問題がありました。

受講の決め手｜値下げではなく、商品コンセプトを根本からつくり直す

30万円の商品が売れないと、多くの人は価格を下げようとします。

30万円では高いと言われるなら20万円にする。 それでも売れなければ、10万円や5万円の商品をつくる。

しかし、価格を下げても、商品が選ばれない根本原因は解決しません。

そこでFMAで行ったのは、値下げではなく、商品価値そのものの再設計でした。

目指したのは、単に「フリーランスの年商を100万〜200万円にする」という短期的な売上目標ではありません。

仕事のつくり方、商品の価値、働き方そのものを変え、経済的にも精神的にも豊かな状態へ進める商品です。

青野さんの商品を、受講生の人生全体が豊かになる 「ライフリッチコンセプト」 へ刷新していきました。

30万円を安く見せるのではなく、120万円を払ってでも手に入れたい未来をつくる。

この商品設計への転換が、青野さんの長年の停滞を突破する第一歩になりました。

アハ体験｜価格ではなく、「約束する未来」が小さすぎた

青野さんが得た大きな気づきは、30万円だから売れなかったのではなく、30万円以上を払いたくなる未来が伝わっていなかったということでした。

従来の商品では、「年商100万〜200万円を目指す」というゴールを提示していました。

しかし、仮に年商が100万円増えたとしても、30万円を投資すれば、受講生にとっては大きな負担になります。

また、年商100万〜200万円という未来は、人生を変えるほどの魅力的なゴールには見えにくいものでした。

そこで、FMAのフレームワークを使って、商品が約束する未来を根本から見直しました。

ウェビナーストーリーライン

お客様が、 「自分のことだ」 「だから今までうまくいかなかったのか」 「この方法なら変われるかもしれない」 と、順番に理解できるように、ウェビナー全体の流れを設計しました。

3つの原因と解決策

売上が上がらない原因を表面的な問題で終わらせず、 「なぜ商品が選ばれないのか」 「なぜ価格競争になるのか」 「なぜ頑張っても収入が伸びないのか」 という根本原因を整理。

それぞれの原因に対して、青野さん独自の解決策を提示しました。

バリュードリブン

商品の機能やカリキュラムを説明するのではなく、その一つひとつがお客様にとってどんな価値になるのかを言語化。

「何を学べるか」ではなく、 「それによって仕事と人生がどう変わるのか」 を伝えられるようにしました。

こうして、単なるフリーランス向けの売上アップコンサルではなく、仕事の価値を高め、人生全体を豊かにするライフリッチコンセプトが完成しました。

売れないから価格を下げるのではなく、価格以上の未来が伝わる商品へ変える。

これが、青野さんにとっての大きなアハ体験でした。

チェンジ｜下書き台本からつくり込み、「120万円でも欲しい」ウェビナーへ

商品コンセプトを刷新したあと、その価値を伝えるためのウェビナー制作に取り組みました。

青野さんが最も役立ったと感じたのが、FMAのウェビナーテンプレートと個別サポートです。

ウェビナーをいきなりスライドからつくるのではありません。

各シートを使い、下書き台本をつくり込みました。

「この流れで、このストーリーで、お客様に理解してもらい、興味を持ってもらうという構成は、自分の中にはありませんでした。完璧なお手本をいただいたと思っています」

さらに、テンプレートへ言葉を当てはめるだけではなく、作成した台本やスライドに対して添削を繰り返しました。

ウェビナーをつくりながら、商品内容そのものも整理されていきました。

「ウェビナーのスライドを作りながら、コンテンツも作ることができました」

その結果、年商を少し伸ばすだけの商品ではなく、ターゲットが「喉から手が出るほど欲しい」と思える未来を提示する、骨太な商品とウェビナーが完成しました。

アフター｜14名が個別相談、10名成約。単価120万円で過去最高売上へ

完成したウェビナーを、これまで接点のあったフリーランスのリストへ配信しました。

以前は、30万円と伝えた時点で「高すぎる」と断られていた商品です。

しかし、新しいウェビナーを見た人からは、 「そんなことができるならすごい」 「こんな商品は、ほかにない」 「直感で買います」 という反応が返ってきました。

30万円でも「高すぎる」と言われていた商品が、120万円でも選ばれる商品へ変わりました。

売れた理由は、単に見せ方を派手にしたからではありません。

値段だけを見れば4倍です。

しかし、お客様が感じる商品の価値は、それ以上に大きくなっていました。

だからこそ、価格を上げても成約が生まれ、単月1,200万円という過去最高記録につながったのです。

フューチャーゴール｜低単価で疲弊するフリーランスを、次のステージへ

青野さんが目指しているのは、自分の商品を高く売ることだけではありません。

Webデザイナーやライターなど、優れた技術を持っているにもかかわらず、低単価の仕事から抜け出せないフリーランスは少なくありません。

働く時間を増やしても、売上が大きく変わらない。 スキルを磨いても、価格を上げられない。 お客様の要望に応え続け、次第に疲弊してしまう。

そのような人に対して、単なる集客方法ではなく、次の仕組みを届けていきます。

それが、青野さんの新しい商品が実現する未来です。

「関係性のない人にも『この商品がいい』と言っていただき、購入してもらえる商品を、自分もつくれる」

青野さん自身も、今回の成果によって、その自信を持てるようになりました。

自分一人の稼働を増やすのではなく、ウェビナーとファネルを活用し、より多くのフリーランスへ価値を届ける。

青野さんは、売上の拡大と、救える人の増加を両立する次のステージへ進み始めています。

メッセージ｜止まったときも、置いていかれず、甘やかされない

青野さんは、FMAを受講している途中、体調不良で思うように動けない時期がありました。

作業が止まり、「もうダメかもしれない」と感じたこともあったと話します。

しかし、そのときも、置いていかれることはありませんでした。

だからといって、無条件に甘やかされるわけでもありません。

受講生の状況に配慮しながらも、成果を出すために必要なこととは、フラットに向き合う。

「徳武さんは、いつも誰に対しても、何に対してもフラットなスタンスでした」

商品の単価を上げたい。 自分の専門性を、もっと価値ある商品に変えたい。 しかし、一人では商品設計やウェビナーを完成させられない。

そのような状態でも、完成されたテンプレートと具体的なアドバイスがあれば、考えを整理し、高額でも選ばれる商品をつくることができます。

青野さんの成果が、その可能性を示しています。